リファラル営業とは、既存顧客や取引先、知人から見込み顧客を紹介してもらう営業手法です。
ビジネスの場で耳にして、テレアポなどと何が違うのか、自社でも取り入れられるのか気になっている方もいるでしょう。
紹介を通じて接点を持てるというメリットはありますが、紹介数や時期を自社だけで決めることは難しいため、営業計画にどう組み込むかを考える必要があります。
この記事では、リファラル営業のメリットと注意点、具体的な進め方や紹介依頼メールの例文を解説します。
自社に合う方法かを判断し、取り組む場合の最初の一歩を考えてみましょう。
リファラル営業とは？紹介営業の意味と仕組み
リファラル営業は「紹介営業」とも呼ばれ、第3者から紹介された相手に商品やサービスを提案する営業手法です。
自社、紹介者、見込み顧客の3者が関わり、紹介者は両者が話すきっかけをつくります。
紹介を受けた後の課題の聞き取りや提案、商談は、自社が進めます。
リファラル営業の具体例
Web制作会社が、以前から取引のある企業に「採用サイトの改善で困っている会社があれば紹介してほしい」と相談します。
取引先が知人の企業に話を聞く意向を確認し、了承を得てWeb制作会社につなぎます。
これがリファラル営業です。
交流会で出会った参加者本人へ直接提案するだけでは、第3者からの紹介を起点とするリファラル営業には当たりません。
また、テレアポや飛び込み営業との違いは、最初の接点のつくり方にあります。
| 営業手法 | 最初の接点のつくり方 | 第3者からの紹介 |
|---|---|---|
| リファラル営業 | 顧客や取引先、知人に相手をつないでもらう | 接点づくりの起点になる |
| テレアポ | 電話で相手に連絡し、面談を打診する | 紹介がなくても始められる |
| 飛び込み営業 | 相手の企業や店舗を訪問し、話す機会を探す | 紹介がなくても始められる |
紹介後に電話で面談を調整することもあるため、リファラル営業と電話による営業は組み合わせて使うことができます。
リファラル営業のメリット
リファラル営業では、紹介者が持つつながりや自社への理解を、見込み顧客との接点づくりに生かせます。
どのような場面で役立つのか、3つのメリットを確認してみましょう。
共通の知人を介して話を聞いてもらいやすい
見込み顧客が知っている人からの紹介だと、初めて聞く会社についても話を聞いてみようと思うきっかけになります。
例えば、取引先から「以前、同じような課題で相談した会社です」と伝えてもらうことで、見込み顧客は相談内容を想像しやすくなります。
ただし、自社への信頼は、紹介後の連絡や課題に合う提案を通じて築いていくものです。
紹介者の信頼をきっかけに、自社も誠実な対応を重ねることが大切です。
紹介を通じて契約につながった具体例は、ビジネスマッチングの成功例で紹介しています。
見込み顧客探しの負担を抑えられる
紹介者が自社に合う企業を思い浮かべられれば、候補を探して連絡する負担を抑えられる場合があります。
自社だけで多くの企業へ働きかける前に、課題を抱えていそうな相手と接点を持てるためです。
例えば、「請求処理に時間がかかっている企業を支援できる」と伝えると、紹介者は日頃の会話から候補を考えやすくなります。
ただし、紹介にかかる時間や費用がゼロになるわけではありません。
紹介依頼メールの作成や日程調整には担当者の時間がかかり、交流会を通じて関係をつくる場合は参加費や交通費もかかります。
面談が決まったら、準備や当日の対応に使った時間も加えて振り返ります。
本当に負担を抑えられているかは、紹介の依頼から面談までにかかった時間や費用と、実際に面談できた件数を合わせて確かめましょう。
自社だけでは出会えない顧客と接点を持てる
紹介者のつながりを通じて、普段は接点の少ない業界や企業と話せる可能性もあります。
自社の営業先リストだけでは見つけにくい担当者や、これまで想定していなかった課題に出会うきっかけにもなります。
同じ業界の顧客から別業界の知人を紹介されて、自社の支援がほかの業種でも役立つと分かることもあるでしょう。
ただし、紹介先の規模や役職だけで、有望な商談かどうかは判断できません。
例えば、Web制作会社に紹介された採用担当者でも、求めているのがサイトの改善なのか、応募者対応の代行なのかでは相談内容が異なります。
紹介先には「どの作業を依頼したいか」を聞き、自社が提供できるサービスの範囲と照らし合わせましょう。
リファラル営業のデメリットと注意点
紹介を受けられることと、必要な時期に商談や受注を増やせることは別です。
取り入れる前に、自社だけでは調整しにくい点と、紹介者への配慮を押さえておきましょう。
紹介数や時期を自社だけで決められない
紹介は、紹介者のつながりや都合に加え、紹介先が話を聞きたいと思うかどうかにも左右されます。
「今月中に5件の商談をしたい」と相談しても、紹介者が知っている候補は1社だけでその企業も来月まで面談の時間を取れない、ということもあるかもしれません。
期限までに必要な商談数を確保したい場合は、紹介以外の方法でも見込み顧客との接点をつくりましょう。
紹介で見込める接点と、ほかの方法でつくる接点を分けて考えましょう。
紹介先と自社のサービスが合うとは限らない
紹介者が相手の状況を詳しく把握していない場合、実際に話してから条件が合わないと分かることがあります。
相手に課題があっても、導入時期や予算、求める支援の範囲が自社のサービスと合うとは限りません。
初回の会話では、次の点を確認すると提案を進めるか判断しやすくなります。
- 今、何に困っているのか
- いつ頃、どの範囲を改善したいのか
- 自社のサービスで対応できる内容か
紹介されたことだけで提案を急がず、まずは相手の課題と希望を確かめましょう。
対応によって紹介者との関係も悪化するおそれがある
紹介者は、自分の知人や取引先へ自社をつないでいるため、紹介先との関係も気になるでしょう。
話を聞く了承を得る前に連絡したり、断られた後も繰り返し提案したりしてしまうと、紹介者が説明や対応を求められるかもしれません。
紹介先の了承を確認し、連絡方法や話す目的を共有してからつないでもらいましょう。
紹介を受けたことを理由に契約を迫らず、相手が検討を見送る意向も尊重することが大切です。
関係づくりや紹介後の対応にも時間がかかる
紹介を受けるためには、自社の仕事を理解してもらうやりとりや、紹介後の丁寧な対応が必要です。
交流の場へ参加する場合は、参加費や移動費のほか参加と連絡に使う時間もかかります。
紹介料が発生する方法を使う場合は、その費用も含めて考えましょう。
確認したい負担
- 自社の説明や紹介依頼を準備する時間
- 交流や連絡を続けるための時間と費用
- 紹介後の面談、提案、問い合わせへの対応
関係づくりから商談まで対応できる時間と担当者を確保してから始めましょう。
- 自社の強みと、紹介してほしい顧客を説明できるか
- 相談できる顧客や取引先がいるか、これから関係づくりに取り組めるか
- 紹介先へ丁寧に対応する時間や担当者を確保できるか
- 必要な商談数や時期を、紹介だけに頼らず計画できるか
準備できている範囲から小さく試し、難しい点はほかの営業手法で補うのも始め方の1つです。
リファラル営業の進め方と紹介依頼メールの例文
リファラル営業は、紹介してほしい相手を決め、相談先を考え、紹介を依頼してから連絡する流れで進めます。
既に関係のある顧客や取引先へ依頼する場合を想定し、4つのステップと実際に使えるメール例を紹介します。
紹介してほしい顧客と解決できる課題を決める
最初に、自社が誰のどの課題を解決できるのかを整理することから始めましょう。
次の3つを具体的にしておきましょう。
- 対象：どのような業種や事業の企業か
- 課題：相手が何に困っていると、自社が役に立てるか
- 相談相手：その課題について、どの部門や担当者と話したいか
紹介してほしい相手を具体的にすることで、紹介者が候補を考えやすくなります。
自社を知る顧客や取引先へ相談する
相談先の候補には、自社の商品やサービス、仕事の進め方を知っている顧客や取引先、知人などがあります。
これまでの取引や会話から、自社の支援内容を理解している相手を考えてみましょう。
名刺交換をしただけで自社をよく知らない相手には、まず互いの仕事を知る機会をつくることから始めます。
相談できる相手が少なければ、自社の事業を説明し、相手の事業を聞くというような接点を増やしていきましょう。
紹介先の了承を確認してもらい、紹介を依頼する
紹介をお願いするときは、相手の候補、相談の目的、自社が提供できることを短く伝えます。
連絡先を一方的に共有してもらうのではなく、候補となる相手が話を聞く意向を持っているかも確認してもらいましょう。
紹介者が無理なく依頼を検討できるよう、該当する相手がいない場合や紹介が難しい場合は断ってよいと添えます。
紹介依頼メールの例文
件名：【ご相談】［課題］でお困りの企業様のご紹介について
［会社名・お名前］様
いつもお世話になっております。［自社名］の［氏名］です。
先日は［取引・打ち合わせの内容］についてお時間をいただき、ありがとうございました。
弊社では、［対象となる企業］に向けて、［課題］を改善する［サービス・支援内容］を提供しております。
同じ課題を持つ企業様のお役に立てればと考え、ご相談いたしました。
もし、お知り合いに［紹介してほしい相手の条件］に当てはまる方がいらっしゃれば、弊社の話を聞くご意向があるか、ご確認いただけますでしょうか。
お伝えいただく際は、以下の説明をお使いいただけます。
「［自社名］は、［対象企業］の［課題］に対し、［具体的な支援］を行う会社です。まずは現在のお困りごとを伺い、支援できるかを相談したいとのことです。」
ご本人の了承が得られましたら、メールなどでおつなぎいただけますと幸いです。
該当する方がいない場合や、ご紹介が難しい場合は、どうぞお気になさらないでください。
お手すきの際にご検討いただけますと幸いです。
どうぞよろしくお願いいたします。
［署名］
紹介先に連絡し、紹介者へお礼を伝える
紹介を受けたら、紹介者の名前と相談したい内容を伝え、相手に都合のよい連絡方法や面談日時を確認します。
初回の面談では、事前に聞いた情報だけで提案を進めず、相手の課題や希望を改めて聞きましょう。
紹介者にはお礼を伝え、連絡できたかどうかなど必要な初動の状況を知らせます。
紹介先の詳しい商談内容や契約条件は、無断で紹介者へ伝えないようにしましょう。
紹介を受けた後は、自社で責任を持って連絡と提案を進めます。
次の行動を忘れないよう、担当者、約束した連絡、面談の結果を簡単に記録しておくと役立ちます。
リファラル営業を成功させるポイント
紹介を相談しやすい関係を育てるには、自社の説明だけでなく、相手への理解や交流後の対応も欠かせません。
前章の手順に沿って動く際は、次の4つを意識しましょう。
相手の仕事や課題を知り、役に立つ情報を共有する
相手に自社を知ってもらうと同時に、相手の仕事や困っていることも理解することが大切です。
会話では「今、どのような企業の支援に力を入れていますか」などと聞き、自社が役に立てる情報や経験を考えてみましょう。
話した課題に関係する資料を共有したり、対応できる相談に応じたりすることも、互いの仕事を知るやりとりになります。
役に立つ情報を共有しても、紹介を見返りとして求めず、相手の意向を尊重しましょう。
新たな交流の場を探す場合は、参加者や形式を確認できる異業種交流会の種類と選び方も参考にしてください。
紹介者が伝えやすい短い説明や資料を用意する
紹介者が自社のサービスを理解していても、別の相手へ説明するときに言葉を選ぶ負担はあります。
長い会社案内だけを渡すより、対象企業、課題、支援内容が短く伝わる説明を用意しておくと使いやすいです。
紹介者が伝える説明の例
採用ページを見ても応募が増えない企業に向けて、仕事内容や働く環境の伝え方を見直すWeb制作会社です。
今の採用サイトを確認し、改善できる点について相談できます。
資料を添えるなら、支援内容が分かるページや公開できる事例を選びます。
紹介者がそのまま伝えられる説明を用意し、長い資料の要約を任せないようにしましょう。
交流後も連絡を続け、紹介後はお礼と状況を伝える
紹介を頼みたいときだけ連絡するのではなく、交流後も相手に関係する情報を共有して接点を保ち続けましょう。
例えば、会話で挙がった課題に関する情報を送る方法があります。
SNSで相手の事業や発信を知るだけでなく、参考になった投稿へ「いいね」や内容に沿ったコメントを残すことも、交流後の接点になります。
頻繁な一斉メッセージや紹介の催促は避けて、相手の希望する連絡方法や頻度に合わせましょう。
紹介を受けた後は、お礼に加えて紹介者が気にしている状況を必要な範囲で共有します。
共有する内容の例
- 紹介先へ連絡できたこと
- 面談のお礼と紹介が役立ったこと
- 次の対応が決まったこと（共有してよい範囲）
相手の意向に合う連絡を続け、紹介してくれた相手へのお礼を忘れないことが大切です。
紹介を頼む前の関係づくりを確認したい方は、ネットワーキングの意味と始め方も参考にしてください。
紹介以外の営業手法も組み合わせる
必要な時期に商談の機会を確保するため、紹介と並行してほかの接点づくりも検討しましょう。
紹介以外の接点づくりとしてサービスも比較したい方は、ビジネスマッチングサービスの種類と選び方をご覧ください。
例えば、既存顧客からの紹介を試しながら、対象企業への電話や、問い合わせにつながるWebサイトの情報発信を続ける方法があります。
振り返るときは、紹介された件数、面談できた件数、受注した件数を分けて確認してください。
紹介は多いのに面談へ進まない場合と、面談はできても課題が合わない場合では、見直す内容が異なるためです。
紹介からどこまで進んだかを確かめ、ほかの営業手法と組み合わせる割合を調整しましょう。
交流の進め方や交流後の接点づくりに支援を求める経営者は、以下のAKEY会の研修と交流後の支援もご覧ください。
紹介につながる関係づくりを支援するAKEY会
当社が運営するAKEY会は、経営者同士が少人数の着席型会食で事業や課題を話せる交流の場です。
紹介につながる関係づくりに取り組む経営者へ、交流の進め方を学ぶ研修や、交流後も接点を持つための支援を提供しています。
AKEY会がリファラル営業を行うのではなく、参加者が互いの事業を知って、関係を育てていくための支援を行います。
研修で交流の進め方やアポイントの取り方を学べる
入会後のオンボーディング研修では、交流会での心構えや立ち回り、アポイントの取り方、SNSの活用方法を学べます。
交流の場でどう行動すればよいか、次の面談をどう相談すればよいか迷う経営者が、交流会の活用方法を学べる研修です。
交流後もSNSで接点を持つための支援
AKEY会では、参加者のXやFacebookをリスト化し、交流後の接点づくりを支援する施策を実施しています。
交流後もつながりを保つための支援が、継続した関係づくりを後押ししてくれるでしょう。
なお、支援を受けることで紹介や受注、フォロワー数の増加が保証されるものではありません。
AKEY会の会員料金と対象交流会の費用は以下になります。
| 項目 | 金額・条件 |
|---|---|
| 初期費用 | 10万円 |
| 月額会員料金 | 5万円 |
| 月額会員料金の12か月分 | 60万円（月額5万円×12か月） |
| 初年度の合計 | 70万円（初期費用＋月額会員料金の12か月分） |
| 対象交流会の追加参加費・食費 | 会員は負担なし |
交流の目的や継続して参加できるかを踏まえ、研修内容、参加条件、対象交流会と料金条件をご相談ください。
リファラル営業でよくある質問
ここでは、似た言葉との違いと紹介を断られたときの対応を確認します。
基本的な仕組みを理解したうえで、実践時に迷いやすい点も押さえておきましょう。
リファラル営業とリファラル採用は違いますか？
はい、紹介してもらう相手と目的が異なります。
リファラル営業は見込み顧客を紹介してもらい、商品やサービスの提案につなげる営業手法です。
リファラル採用は、従業員などから採用候補者を紹介してもらう採用手法を指します。
どちらも紹介が関わりますが、顧客との取引を目指すのか、人材の採用を目指すのかで区別できます。
紹介を断られた場合はどうすればよいですか？
相手の意向を尊重し、無理に依頼を繰り返さないようにしましょう。
また、紹介を断られたことは、紹介してほしい相手の条件や説明が分かりやすかったかを見直すきっかけになります。
理由を無理に聞き出したり催促したりせず、通常の取引や交流を丁寧に続けることが大切です。
まとめ｜自社に合う形でリファラル営業を取り入れよう
リファラル営業は、顧客や取引先、知人からの紹介をきっかけに、見込み顧客へ提案する営業手法です。
取り組んでみたい場合は、まず自社が解決できる課題と紹介してほしい相手を整理し、相談できる顧客や取引先を考えてみましょう。
紹介数や時期を自社だけで決められない点も踏まえ、小さく試しながら、ほかの営業手法と組み合わせていくことが大切です。
関係づくりの支援を検討したい経営者は、AKEY会の研修と交流後の支援を確認し、自社の目的に合うか考えてみてください。
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